Что такое B2B-маркетинг?

Маркетинг «Бизнес для бизнеса» (или B2B-маркетинг) — это вид маркетинговой деятельности, нацеленный на лиц, принимающих решения в компаниях. Используется компаниями, которые продают свои продукты и услуги другим компаниям.

В отличие от потребительского маркетинга (B2C), в данном случае за принятие решений о покупке обычно отвечают несколько человек. И именно количество людей, ответственных за покупку и принятие решений от имени всей организации, отличает B2B маркетинг от B2C.

В то время, когда Интернет еще не был популярен, роль маркетологов B2B играли хорошо обученные трейдеры. Одной из задач продавца было широкое понимание обучения клиентов. Продавец должен был сообщить клиенту о своей проблеме и представить лучшие решения. Только тогда начался процесс продаж.

Когда Интернет стал популярным, оказалось, что есть возможность информировать клиентов и обучать их более эффективно, чем общение с одним человеком. Компании, осознавшие это и использовавшие хорошо продуманный контент-маркетинг в своей стратегии, стали замечать значительное увеличение числа клиентов.

Маркетинг в сегменте B2B стоит перед сложными задачами, но, несомненно, выгоды от хорошо проведенной деятельности в этой области перевешивают затраты.

Какие факторы принимают решение о покупке в отношениях B2B?

Коммерческие продажи не зависят от одного фактора. Весь процесс состоит из множества мелких элементов. Понимание того, как работает этот процесс и какие факторы определяют его окончательный успех, является сутью хорошо проведенной маркетинговой и сбытовой деятельности.

Есть два типа факторов, которые влияют на решение о покупке:

1. Внешние факторы.

Экономическая ситуация — чем выше цена проданного продукта и чем сложнее рыночная ситуация, тем больше готовность лиц, принимающих решения, отказаться от покупки.

Политическая ситуация — регулярные изменения в законодательстве или изменения в геополитической ситуации, могут оказать решающее влияние на процесс продаж.

Конкуренция — одна из самых важных вещей в бизнесе всегда находится на переднем крае. Если конкурирующие компании, являющиеся лидерами отрасли, начинают использовать какое-либо решение, то другие компании вынуждены внедрять его и внедрять его дома или искать альтернативу.

2. Внутренние факторы.

Технология — для некоторых отраслей, таких как банки или страхование, может стать решающим фактором при выборе целевого поставщика продукта.

Бизнес-цели компании — независимо от того, будет ли цель компании сохранять лидирующие позиции в отрасли или просто ее завоевывать, грамотный маркетинг должен учитывать бизнес-цели компаний, которым он направляет свое послание.

Удовлетворенность сотрудников новым решением — сотрудники, удовлетворенные использованием данного решения, могут стать надежными партнерами в процессе переговоров. При подготовке маркетинговой стратегии B2B нельзя забывать о них.

Риски — в крупной компании никто не хочет обвиняться в неправильном решении. Люди, решившие сделать покупку, должны быть уверены, что выбрали лучшее решение на рынке, даже если оно сопряжено с более высокими затратами, но минимизирует риск неудачи.

Цена — финансовая ситуация в компании часто может меняться, что может быть стимулом для изменения текущего поставщика решений.

Это лишь некоторые из факторов, ответственных за принятие решений в процессе покупки в отношениях B2B. Они могут меняться в зависимости от рынка, на котором работает компания.

Общей чертой, однако, является то, что в B2B время, необходимое для принятия решения, определенно больше, чем в случае B2C. Это может занять до шести месяцев или одного года с момента первых звонков до продажи. Маркетинговая стратегия должна учитывать это. Контакт с созданным отделом маркетинга не должен заканчиваться получением лидерства. …

Многие люди по-разному трактуют, кто именно является потенциальным клиентом, но чаще всего это конкретный человек или компания, проявившая интерес к продукту или услуге, которую вы предлагаете.

Существует огромное количество источников для генерации лидов B2B, причем два из них значительно отличаются своей эффективностью.

SEO — продвижение в поисковых системах

71% людей, которые ищут решение для своей компании, прежде чем покупать продукт, начинают с повторного исследования в Google. С другой стороны, 72% маркетологов B2B удовлетворены результатами, которых они достигают благодаря своей деятельности в области создания контента.

Хотя размещение страницы в Google не приносит результатов изо дня в день и часто требует большого терпения, эффекты, которые может принести отдельная работа, часто бывают очень удивительными. В случае B2B-маркетинга одним из лучших способов привлечения заинтересованных клиентов является подготовка качественного и интересного контента.

Холодная рассылка — сначала электронная почта, затем телефон

Большинству из нас не нравится, когда нас перебивают, звонят по телефону и пытаются что-то продать. Холодные звонки — это трудоемкий и дорогой способ привлечения новых клиентов. Вот почему холодная рассылка становится все более популярным решением в течение нескольких лет.

Он включает в себя подготовку кампании по электронной почте для лиц, принимающих решения в конкретных компаниях. Волшебство этого решения заключается в том, что в настоящее время, используя такие порталы, как LinkedIn, можно найти адрес электронной почты интересующего нас человека. Благодаря этому секретарям не нужно прорываться к президенту компании. Можно отправить персональное сообщение прямо на целевой почтовый ящик.

Социальные медиа — ваши потенциальные клиенты проводят там время

Социальные сети отлично подходят для быстрого получения большого количества трафика. Многие люди думают, что такие платформы, как Facebook и Twitter, не подходят для привлечения потенциальных клиентов. Они совершенно правы в этом, но, как это обычно бывает в маркетинге, не совсем.

Роль социальных медиа в маркетинге B2B не является жестким поколением продаж. Facebook — отличное место для общения с вашими потенциальными клиентами. Однако это не то место, где на каждом этапе вы должны разместить ссылку на контактную форму на сайте или представить свое предложение. Социальные сети работают очень хорошо, чтобы создать взаимодействие с потенциальными клиентами. В результате это может увеличить продажи позже.

Связи с общественностью

Правильное сотрудничество со средствами массовой информации приносит много преимуществ: авторитет, доверие, и это лишь некоторые из них. Стоит установить хорошие отношения с журналистами. Это позволит вашей компании быстро распространять информацию, касающуюся вашего бизнеса.

Пути конверсии — есть много источников для достижения цели

В B2B-маркетинге процесс принятия решений настолько продолжителен, что потенциальный клиент редко принимает решение сразу после того, как узнает о существовании вашей компании. Часто бывает так, что прежде чем ваш будущий клиент перейдет на веб-сайт компании, ему удастся взаимодействовать с ранее подготовленными материалами.

Итак, В2В маркетинг не так страшен, как может показаться. Если кто-то ранее работал в B2C, то первое, что, вероятно, привлечет его внимание, — это малое количество посещений сайта. В сегменте B2B очень трудно достичь таких же результатов, как в случае маркетинга с типичными потребителями. Вполне логично, что их намного больше. Однако это вознаграждается тем фактом, что можно создать отношения с каждым человеком и лучше узнать друг друга.